思いつき営業をやめれば、経営が安定した セミナー復習その2

公開日:  最終更新日:2015/10/13

8月28日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「法人顧客ををターゲットとする 売れる営業戦略伝授セミナー
〜あなたの商品サービスはもっと売れる〜」

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参加者の95%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。
今回のセミナーでは4つの重要ポイントを説明しました。
1 営業が苦手
2 思いつきの営業
3 努力するが儲からない
4 個人任せの営業スタイル

今日は「2 思いつきの営業」についてです。

堺市にある断熱材の施工会社を事例に取り上げました。

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この会社にも経営者を悩ます大きな問題があります。
それは、経営が安定していないことです。

商品力と技術力には自信があるのですがが継続的な営業ができていないために、
安定した受注がなく社員が将来に対する不安を抱いています。

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ある日経営者は重要な気づきを得ました。
「社内の不安を取り除き、心を一つにするためには、社内の問題よりも、顧客数を増やし結果を出すことが重要。
そのための営業としての打ち手の数が少なすぎる。」

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そして、経営者は行動に出ました。
まずは社員一人ひとりと面談をおこないました。

・責任感の向上
・生産性の向上
・営業に対する重要性の理解

を一人ひとりに求めていきました。

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そして自分自身は営業力強化を課しました。

具体的には新規客を増やすために
・月50件の見積
・1日3件DM送付
・DM先には1ヶ月ごとに3ケ月間フォローする
ことを継続的に実践しました。

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さらに、営業の見える化もおこないました。
従来は見積もり後の見積書は机の上に積み上げたまま放置状態でした。
それを、粗利管理表に見積内容を記載し、見積を完工予定月で管理するように変更しました。
それを行ったことで、的確時期に見積後のフォローができるようになり受注が増えました。

さらに、営業体制の強化も図りました。
経営者自身は新規客を増やすことに専念する。
具体的には
・ターゲット客を見込客にする
・見込客を新規客にする
・再アプローチ客を新規客にする
活動に注力する。

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現場を束ねている番頭役の部長には継続客を増やす役割を与えました。
具体的には
・新規客を継続客にする
・休眠客を継続客にする
活動をおこなう。

そのために経営者と部長との営業ミーティングもおこなうようにしました。
情報がスムーズに共有するために
・得意先台帳
・粗利管理表
・新規客リスト
・新規見積書
を見える化しました。

そのようなミーティングを通じて、営業が苦手な部長も少しづつですが客先をフォローできるようになりました。

そのような取り組みの結果、営業の仕組みが少しづつ固まり、経営が少しづつ安定してきました。

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この事例からの学びです。
営業とは思いつきでおこなうことではありません。
経営を安定させるためには新規客と継続顧客を増やす仕組みを構築することです。
そのためには、営業活動を見える化し、的確な時期に的確な行動をおこなえるようにします。
同時に営業活動量を増やすために、集中することを決めることも重要となります。
前回同様に、これもどこの企業にでもできることです。
無理せず、カッコつけず、自社らしくすればいいのです。

次は「3 努力するが儲からない」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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