努力するが儲からない その理由は? セミナー復習その4

公開日:  最終更新日:2015/10/13

8月28日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「法人顧客ををターゲットとする 売れる営業戦略伝授セミナー
〜あなたの商品サービスはもっと売れる〜」

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参加者の95%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。
今回のセミナーでは4つの重要ポイントを説明しました。
1 営業が苦手
2 思いつきの営業
3 努力するが儲からない
4 個人任せの営業スタイル

今日は「3 努力するが儲からない」についてです。

吹田市にある移動体通信関連の工事会社を事例に取り上げました。

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この会社にも経営者を悩ます大きな問題があります。
それは、努力するがその割には儲かっていないことです。

この会社の工事力や管理能力は優れているので元請会社からの評価も高く仕事も順調に増えてきています。
しかし、仕事そのものは社員一人ひとりの頑張りに依存した経営体質になっています。
つまり、仕事が増えると、必然的に社員の業務量が増えることになります。

経営者は業務量が増加する割には収益性が上がっていないことに気付きました。
そこで、業務効率を上げるための改善を試みました。
はじめに業務をマニュアル化することを試みました。
しかし、マニュアルを作る手間の割には効果はありませんでした。
次に、業務のチェックリストを作成することを試みました。
これは、少し効果がありましたが業務効率をあげることにはつながりません。

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ある時、経営者は知りました。
「大企業は《仕事の見える化》を徹底する・・・
中小企業は個人の頑張りに依存する・・・
だから、いつまでも大きくなれない。

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そこで、経営者は考えました。
自社がおこなう工事単位での見える化はできているか?
・追加工事の金額は?
・原価は?
・在庫の使用状況は?
・工事の進捗状況は?
・受注金額は?
・利益は?
このようにして項目をあげて見える化ができているかを点検したところ、ほとんど見えていないことに気づきました。

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つまり、穴のあいているバケツにいくら水をいれてもバケツには水はたまらないのと同じように、
見える化ができていない状態で仕事をいくらおこなっても会社にはお金がたまらない。
それが、努力するが儲からない真の原因であることに気づきました。

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そこで、経営者は仕事の見える化をおこなうことを決心しました。
工事台帳と進捗チェックシートで見える化を進めました。

まずは工事台帳を使用してお金の管理を徹底しました。
1工事発注時に工事台帳を作成する。
2見積、請負金額を記入する。
3工数表、労務表を記載する。
4仕入れ、使用経費を記載する。
5外注費を記載する。
6粗利率を計算して毎週報告する

さらに、進捗チェックシートを使用して仕事の予定管理を徹底しました。
1各項目の期日を決定する
2進捗状況をチェック記載する

これを全社員に説明し、徹底しておこなうように指導しました。

さらに、受注金額が未定の仕事、赤字の仕事、注文書のない仕事についてはお断りすることを決めました。

このような見える化を進めた結果、会社は業務量にふさわしい収益が確保できるようになりました。
そして、会社を発展させる方向性がはっきりと見えるようになりました。

この事例からの学びです。
1利益を増やすとは仕事を見える化すること。
2売上、原価、仕事の進捗などを全員で共有すること。
この2点が重要です。

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次は「4 個人任せの営業スタイル」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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