思いつき営業をやめれば、確実に受注が増えた セミナー復習その3

公開日:  最終更新日:2015/10/13

8月28日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「法人顧客ををターゲットとする 売れる営業戦略伝授セミナー
〜あなたの商品サービスはもっと売れる〜」

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参加者の95%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。
今回のセミナーでは4つの重要ポイントを説明しました。
1 営業が苦手
2 思いつきの営業
3 努力するが儲からない
4 個人任せの営業スタイル

今日は「2 思いつきの営業 その2」についてです。

東大阪市にある製造機械メーカーの事例に取り上げました。

この会社の次期社長予定の常務は非常に勉強熱心です。
「営業計画」「生産管理」「経営計画」「人材教育」などをセミナーで学び、自社の古い経営体質を改善しようと努力しています。
しかし、改善を試みようとしますが、どこから手をつけたら良いか決まらない。
また。父親でもある社長の協力も得ることができず改善は進みません。

その時、「実績を出す経営者は選択と集中が上手いらしい・・」ということを知ります。

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そこで、常務は営業を改善することに選択と集中することを決めました。
現在の営業スタイルは完全に受け身の状態です。
機械をすでに納入していたお客様からの問い合わせや部品注文があれば対応するという受け身の営業スタイルです。
また、仕事が減ってきたらあわてて、過去に見積していたお客様に状況を確認するという思いつきの営業を行っています。

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このようにして自社の積極的な営業や計画的な営業スタイルを持つことなく経営を続けている状態です。
かっての高度成長時代なら機械生産の需要が豊富にあるので、積極的な営業を行わなくても経営は成り立ちます。
しかし、現在のような低成長時代に突入すると、仕事を取りに行くという積極的な営業をおこなう必要があります。

常務は営業の改善に手をうちました。
積極的な営業や計画的な営業をおこなうためには、営業会議の場を設け、営業について話し合い考えることが必要だと社長に提言しました。

これまでは、営業について話し合ったり考えたりする場など必要ないと考えていた社長でしたが、常務の提言にしたがうことにしました。

月1回ですがとにかく場を設けて営業について話し合い考える場を設けることで、営業が計画的におこなえるようになりました。
さらに、営業会議を月2回にすることで営業効率もぐんと良くなるようになりました。

特に主体的な営業をおこなうために休眠客の掘り起こしに注力しました。

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機械導入後、1年以上2年未満の期間に先方からの問い合わせががない、または、部品の注文がないお客様をリストアップしました。
それを、地域別に分けて訪問していくことにしました。

訪問することで、機械の入替増設情報入手、機械の使用状況から部品など様々な提案をおこなうことが可能になります。
そうすることで、休眠客からの受注が発生し継続顧客化することができます。

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営業計画を立てて営業活動をおこなう。
今では、このような当たり前のことが出来るようになったので、確実に受注が増えています。

この事例からの学びです。
営業の仕組み化が重要です。

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仕組み化とは、
ターゲット客を見込客にする。
見込客を新規客にする。
新規客を継続顧客にする。
それらを、いつ何を行うかが決められ実行することが機能していることです。

次は「3 努力するが儲からない」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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