個人任せの営業スタイルからチーム営業にかえれば受注拡大成功 セミナー復習その5

公開日:  最終更新日:2015/10/13

8月28日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「法人顧客ををターゲットとする 売れる営業戦略伝授セミナー
〜あなたの商品サービスはもっと売れる〜」

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参加者の95%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。
今回のセミナーでは4つの重要ポイントを説明しました。
1 営業が苦手
2 思いつきの営業
3 努力するが儲からない
4 個人任せの営業スタイル

今日は「4 個人任せの営業スタイル」についてです。

前回の「2 思いつきの営業 その2」で取り上げた東大阪市にある製造機械メーカーは営業の仕組み化に成功し受注が増えています。

そこで、さらなる改善に取り組みました。

次に取り組んだのは生産管理です。

現状では計画的な生産管理が行えていません。

そのために、納期直前になったバタバタと残業をおこない納期に間に合わせている状態です。
常務は納期管理を適切におこなうために生産管理を計画的におこなう必要があると社長に提言します。

しかし、納期に間に合わせて生産ができているので特に生産管理などをおこなう必要性を感じない。というのが社長の考えです。
ですから、生産管理については一向に進みません。

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ある時、常務は「頭の良い工場経営者は工場見学を上手に活用しているらしい・・」ということを知ります。

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商談中の見込客に出荷前の機械を見てもらうことで受注がしやすくなります。

そのためには、納期前に製造を完了させ機械見学に日にちを確保する必要があります。
これなら、生産管理をおこなう重要性が高まると社長も理解を示しました。

生産管理をおこない見込客に機械見学をしてもらうことが決定しました。

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しかし、いざ、機械見学をおこなっても思うように商談が前に進みません。
機械見学の進め方に問題があると気づいた常務は改善策を検討しました。
従来であれば見学者には機械の説明をおこなうことが唯一の見学会の目的だと信じていました。

しかし、見学を希望する側には異なる状況があります。
A 新しい機械を導入する必要性があり、かつ、時期も決定している。
B 新しい機械を導入する必要性があり、しかし、時期が決定していない。
A 新しい機械を導入する必要性がない、かつ、時期も決定していない。

そこで、ABCごとに工場見学の中身を分けることにしました。
Aには具体的商談を社長がおこなう。
Bには設備導入などのヒアリングを常務がおこなう。
Cには機械の機能説明を工場長がおこない導入するメリットを訴える。

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さらに、従来だったら機械見学を希望しないお客様に対しては特にフォローもしなかったことも改善しました。
見学を希望しないお客様にも異なる状況があります。
D:行きたいが日程が合わない
E:興味はあるが導入時期未定
F:導入する必要がなくなった

そこで、状況別にフォローをおこなうことにしました。

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Dには再日程を提案する
Eには資料持参し訪問する
Fには資料を郵送する

こうすることで、営業がより緻密になる受注を増やすことに成功しました。

常務は改めて気づきました。
「結局、個人任せの営業になってたのは、真の客のニーズも知ろうともせず自分勝手な営業をおこなっていた。」

この事例からの学びです。

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個人任せの営業からチーム営業へ移行することが重要です。
チーム営業とは
1客の深いニーズを知り分類する
2分類ごとに最適な対応をパターン化させる仕組みを構築すること
この2点が重要です。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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