自分流の営業スタイルの確立 セミナー復習その1

公開日:  最終更新日:2015/11/15

9月24日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「アベノミクス時代のための伸びる会社の経営術伝授セミナー
〜会社を大きくするかしないかは経営者しだい〜」

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参加者の98%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。

今回のセミナーでは8つの重要ポイントを説明しました
1. 現状維持を目指したら会社は潰れる
2. 伸びない会社は「社長が会社を大きくする方法を知らない」
3. 今の経営はどこで学びましたか?
4. 儲かる会社には儲かる理由がたくさんある
5. 他業界の成功事例は参考にできる
6. まずは「儲かる仕組み」をつくる
7. お客様はこちらが選ぶ
8. 会社の発展は組織化が不可欠

それらを具体的な事例を交えてわかりやすく説明しました。
今日は「1 自分流の営業スタイルの確立」についてです。

泉南市にある看板業の会社を事例に取り上げました。
この会社には経営者を悩ます大きな問題があります。
それは、受注が不安定なので経営が安定しないことです。
それは「受け身体質」が原因です。

建設業は総合建設業の元請を頂点に第一次下請け(専門業者)、第二次下請け(専門業業者)とピラミッド構造になっています。
元請が受注した仕事を下へ下へと必要に応じて順次発注していきます。
下は上からの仕事を待つ状態になるので、いわゆる受け身体質となりがちです。
仕事が随時十分なあれば良いのですが、月によっては仕事量にバラツキが発生します。
それが経営を不安定にさせる要因となるわけです。

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看板業を営む若き経営者は3つの問題を抱えています。
1)月ごとの受注の格差が大きい
2)同時に複数の仕事を請けにくい
3)下請けとしての立場は弱い

その問題を解決するためには積極的に営業を強化する必要があります。
しかし、そこには大きな壁が立ちはだかります。

・営業に対する苦手意識が強い
・用もなく得意先に行くことが苦手
・用もなくキーマンに電話することが苦手
・そもそも話をすることが苦手

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いわゆる営業恐怖症です。

セミナーではどのようにしてこの壁を乗り越えたのか?
その現状打破の方法を説明しました。

キーワードは「自分流の営業スタイルの確立」です。

彼は「経営」の文字は・・経理と営業の言葉の組み合わせだと知りました。

そこで、2つのことを決めました。
経理面では 「数字と向き合う」
営業面では 「キーマンに「思い出してもらえる」ための計画的な行動の実施する」

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自分流の営業スタイルの確立が始まりました。

経理面の「数字と向き合う」ことの具体策として
月単位の売上・利益の見える化を行いました。

今までは大雑把に頭の中だけで把握していた数字を細かく明確にしました。
それにより、現実を正確に知ることができるようになりました。

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営業面の「キーマンに「思い出してもらえる」ための計画的な行動の実施する」具体策としてフェイスブックを活用した仕事情報の発信を行いました。
現場で施工を行った写真を撮影してファイスブックにアップします。
それによって知人や友人に知らせることができます。
それを目にした知人や友人の頭の中に看板がなんとなく記憶に残るというのが狙いです。

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「無理せずにできること!」がポイントです。
フェイスブックを活用した仕事情報の発信は仕事のついでに行える簡単なことです。
もともと、営業に対する苦手意識が強くあるので、無理しておこなうことを自分に課すとそれが重荷になり続けることができなくなります。

無理せずにできることを続けた結果、「こちらからフォローする」こともできるようになりました。

今までは相手から見積もりの依頼があり見積もりを行った後は、相手からの連絡待ちだけの状態。
いわゆる受け身状態でした。
しかし、今は相手からの連絡がなければ、その見積もり依頼者に会った時に状況を確認するようになりました。
または、こちらから電話して状況を確認することもできるようになりました。

いわゆる積極的な営業活動の実現です。

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ここでのポイントも「無理せずにできること!」ことです。

すべての人をフォローすることを自分に課せば、それが重荷になり続けることができなくなります。
最初はフォローしやすい人だけを絞って行うことで継続することが可能になります。
そして、少しづつフォローできる人を増やしていきました。

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この事例からの学びです。
経理面では、数字、お金の出入り、見える化によって 現実と向き合うことが大切です。
営業面では、環境の変化、意識の変化に注意し、無理せずできることから始めることが大切です。
人は完璧を強く意識すると1歩がでません。
大きな1歩より、小さな1歩の成功を経験することが大切です。
それが、自信となり続けていけるようになります。

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そうすることで「自分流の営業スタイルの確立」が可能になり、経営が安定していきます。
経営者としても成長することができるようになります。

次は「2 黒字経営ができる仕組みの確立」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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