黒字経営ができる仕組みの確立 セミナー復習その2

公開日:  最終更新日:2015/11/15

9月24日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「アベノミクス時代のための伸びる会社の経営術伝授セミナー
〜会社を大きくするかしないかは経営者しだい〜」

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参加者の98%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。

今回のセミナーでは8つの重要ポイントを説明しました
1. 現状維持を目指したら会社は潰れる
2. 伸びない会社は「社長が会社を大きくする方法を知らない」
3. 今の経営はどこで学びましたか?
4. 儲かる会社には儲かる理由がたくさんある
5. 他業界の成功事例は参考にできる
6. まずは「儲かる仕組み」をつくる
7. お客様はこちらが選ぶ
8. 会社の発展は組織化が不可欠

それらを具体的な事例を交えてわかりやすく説明しました。
今日は「2 黒字経営ができる仕組みの確立」についてです

吹田市にある内装インテリアの会社を事例に取り上げました。
この会社には経営者を悩ます大きな問題があります。
それは、売り上げ、利益、経費がタイムリーに把握できないので経営が安定しないことです。
それは「受け身体質」が原因です。

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建設業は総合建設業の元請を頂点に第一次下請け(専門業者)、第二次下請け(専門業業者)とピラミッド構造になっています。
元請が受注した仕事を下へ下へと必要に応じて順次発注していきます。
下は上からの仕事を待つ状態になるので、いわゆる受け身体質となりがちです。
来た仕事をこなすだけで手一杯となり、原価を把握し利益管理することや、月末時点での売り上や利益集計が後回しになります。
それが原因となり利益管理がおろそになり経営は赤字状態になり資金繰りが厳しい状態が続いています。

セミナーではどのようにしてこの壁を乗り越えたのか?
現状打破の方法を説明しました。

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キーワードは「黒字経営ができる仕組みの確立」です。

経営者は3つの目標を立てました。
1)粗利額を増やす
2)各自が目標粗利額を超える
3)各自が月ごとの受注金額・粗利額をタイムリーに答えることができるようになる

この3つの目標を達成させることで黒字経営が可能になると信じました。

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具体的な取り組みとして営業会議の内容を変更しました。
①各自が月別売上粗利推移表を事前に作成してから会議で報告する。
②各自が今月の受注見込みを会議で報告する。

しかし、その取り組みは失敗に終わりました。
なぜなら。この会社では会社のルールはアバウトで各自の判断を優先する。
つまり、各自の仕事スタイルに任せることが根付いていました。
ですから急に
①各自が月別売上粗利推移表を事前に作成してから会議で報告する。
②各自が今月の受注見込みを会議で報告する。
と言われても、その理由を理解することもなく、反発するだけに終わりました。

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しかし、経営者はあきらめませんでした。

「ここで、自分が変わらなければ会社はダメになる。」
追求せずに、アプローチを変えてみました。
結果より原因を見つめることに注力しました。

そこで、社員との1対1の面談を開始しました。
1対1の面談を通じて問題点を共有しようと試みました。

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1対1の面談を始めてから、社員の意識は少しづつ変わってきました。
変わり始めた人とのコミュニケーションを増やしました。

経営者は知りました。
「社員も問題意識はある。売上を増やしたいが方法が自分ではわからない。」そう悩んでいる社員の気持ちを理解するようになった。

営業会議のスタイルを変えてみました。
各自の成功事例を報告してもらい、全員で成功を共有することにしました。
成功事例を共有することで業者向けメニューなどの販促ツールも新しく出来上がりました。

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このような営業会議を継続することで、社員の意識は確実に変わり始めました。
経営者の粘り強さが実を結び始めました。
そして、ついに
①各自が月別売上粗利推移表を事前に作成してから会議で報告する。
②各自が今月の受注見込みを会議で報告する。
ことができるようになりました。
さらに、来月の受注残までの把握できるようになりました。

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次に目指すことは
1 粗利額を増やす
2 各自が目標粗利額を超える
それにより黒字経営のメドがつきます。

その実現のためには得意先別の細かな営業が必要になります。
そのためには得意先に対する提案営業力を強化する必要があります。

セミナーでは日々提案営業力を鍛えて、得意先別の細かな営業を実施中として締めくくりました。

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ここがポイント!です。
会社を黒字化するためには会社トップのあきらめない姿勢が一番重要です。
社員の行動は環境の影響を強く受けます。
社員が仕事を行う上での環境とは会社トップそのものです。
会社トップのあり方が、社員の行動に大きな影響を与えます。

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この事例で説明した経営者はあきらめない姿勢を貫きました。
それが黒字経営できる仕組みの確立の基礎となりました。

次は「3 部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(前編)」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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