部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(前編) セミナー復習その3

公開日:  最終更新日:2015/11/15

9月24日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「アベノミクス時代のための伸びる会社の経営術伝授セミナー
〜会社を大きくするかしないかは経営者しだい〜」

スクリーンショット 2015-11-12 8.22.42

参加者の98%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。

今回のセミナーでは8つの重要ポイントを説明しました
1. 現状維持を目指したら会社は潰れる
2. 伸びない会社は「社長が会社を大きくする方法を知らない」
3. 今の経営はどこで学びましたか?
4. 儲かる会社には儲かる理由がたくさんある
5. 他業界の成功事例は参考にできる
6. まずは「儲かる仕組み」をつくる
7. お客様はこちらが選ぶ
8. 会社の発展は組織化が不可欠

それらを具体的な事例を交えてわかりやすく説明しました。
今日は「3 部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(前編)」についてです

堺市にある部品加工業を事例に取り上げました。
まずは、日本のGDPと部品加工業事業所数の推移を説明しました。
1990年からGDP横ばい。逆に事業所数は1990年をピークに現在は事業所数4割減少しています。

スクリーンショット 2015-11-14 15.36.26

引き続き、ライフサイクルと戦略について説明しました。
1990年までの成長期と1900年以降の成熟期では大きくライフサイクルが違うということです。
1990年までの成長期での戦略は需要が供給を大きく上回っているので、必要な意識はきた仕事こなすことです。
しかし、1900年以降の成熟期では供給が需要を大きく上回っているので、必要な意識は仕事を取りくいくことです。
つまり、1990年までの成長期では技術力を戦略とする。、1900年以降の成熟期では営業力を戦略とする転換が必要となります。
成熟期は二極化時代です。
営業力を持つ会社が勝ち組、営業力を持てない会社は負け組となります。

スクリーンショット 2015-11-14 15.36.26

セミナーでは堺市にある部品加工業を事例に取り上げ二極化時代の戦略について説明しました。

この会社の現状の問題点は、まさに、勝ち組と負け組の瀬戸際に立たされていることです。

スクリーンショット 2015-11-14 16.04.12

この会社の中を見渡すと、
1 営業マンの高齢化
2 営業マン独自のやり方を容認
3 受け身営業
など勝ち組に進むための壁が大きく立ちはだかっています。

スクリーンショット 2015-11-14 16.06.04

若き経営者は営業力の強化に着手しました。
効果的に新規客と継続顧客を増やす仕組みをつくることを目標に掲げました。

そのためには、自社が保有する営業データーを活用するデーター営業に突破口を求めました。
まずは、継続顧客からの受注金額の拡大を図ることに注力しました。
既存顧客を年間受注金額順に並び替え、上位から順にSABCDと5段階に分類しました。

スクリーンショット 2015-11-14 16.07.14

さらに、既存顧客からの年間受注商品点数のデーターと年間受注金額をクロス集計しました。
そうすることで、既存顧客を細かく細分化することが可能になりました。
年間受注金額だけでは5段階にしか分類できなかったのが、商品点数をクロス集計することで13段階に分類することができました。

スクリーンショット 2015-11-14 16.07.26

これにより既存顧客の受注金額を増やす方法が見えました。
例えば 商品点数を増やすことで[C−]→[B]→[A+]と年間受注金額が増えていくことが見えます。
つまり、売上=数量×単価
数量数増加=商品数の増加とつながるわけです。

スクリーンショット 2015-11-14 16.07.35

次に既存顧客からの商品点数を増加する提案営業方法を考えました。
そのヒントになったのがジョハリの4つの窓です。
ジョハリの4つの窓とは4つのタイプに分かれています。
1つ目の窓は自分はわかっている、かつ、他人もわかっている。これを開放の窓と呼びます。
2つ目の窓は自分はわかっている、しかし、他人はわかっていない。これを秘密の窓と呼びます。
3つ目の窓は自分はわかっていない、かつ、他人はわかっている。これを盲点の窓と呼びます。
4つ目の窓は自分はわかっていない、かつ、他人もわかっていない。これを未知の窓と呼びます。

スクリーンショット 2015-11-14 16.20.38

この中の2つ目の窓に注目しました。
自分はわかっている、しかし、他人はわかっていない。この秘密の窓こそが既存顧客からの商品点数を増加するための提案営業の鍵になると考えました。
つまり、秘密の窓とは「自社の強みを顧客に伝えきれていない」ということです。

スクリーンショット 2015-11-14 16.11.46

そこで、自社の強みを既存顧客に徹底的に伝えていくために製品事例紹介を強化することにしました。
わかりやく、素早く伝えるために各製品事例をA4用紙1枚にコンパクトにまとめた事例シートを作成しました。
それを、既存顧客の各担当者に定期的にメールで伝えました。
また、商品を納品する際にも事例シートを持参し紹介するようにしました。

スクリーンショット 2015-11-14 16.12.06

そうすることで、既存顧客に対する新商品受注のための提案のきっかけとなり、新しい相談や見積もり依頼が増えるようになりました。

スクリーンショット 2015-11-14 16.12.53

このようにして、継続顧客からの受注を増やす仕組みは出来上がりました。

次は「4 部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(後編)」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

シェアありがとうございます

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
PAGE TOP ↑