部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(後編) セミナー復習その4

公開日:  最終更新日:2015/11/15

9月24日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「アベノミクス時代のための伸びる会社の経営術伝授セミナー
〜会社を大きくするかしないかは経営者しだい〜」

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参加者の98%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。

今回のセミナーでは8つの重要ポイントを説明しました
1. 現状維持を目指したら会社は潰れる
2. 伸びない会社は「社長が会社を大きくする方法を知らない」
3. 今の経営はどこで学びましたか?
4. 儲かる会社には儲かる理由がたくさんある
5. 他業界の成功事例は参考にできる
6. まずは「儲かる仕組み」をつくる
7. お客様はこちらが選ぶ
8. 会社の発展は組織化が不可欠

それらを具体的な事例を交えてわかりやすく説明しました。
今日は「部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(後編)」についてです

堺市にある部品加工業を事例に取り上げました。
まずは、日本のGDPと部品加工業事業所数の推移を説明しました。
1990年からGDP横ばい。逆に事業所数は1990年をピークに現在は事業所数4割減少しています。

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引き続き、ライフサイクルと戦略について説明しました。
1990年までの成長期と1900年以降の成熟期では大きくライフサイクルが違うということです。
1990年までの成長期での戦略は需要が供給を大きく上回っているので、必要な意識はきた仕事こなすことです。
しかし、1900年以降の成熟期では供給が需要を大きく上回っているので、必要な意識は仕事を取りくいくことです。
つまり、1990年までの成長期では技術力を戦略とする。、1900年以降の成熟期では営業力を戦略とする転換が必要となります。
成熟期は二極化時代です。
営業力を持つ会社が勝ち組、営業力を持てない会社は負け組となります。

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セミナーでは堺市にある部品加工業を事例に取り上げ二極化時代の戦略について説明しました。

この会社の現状の問題点は、まさに、勝ち組と負け組の瀬戸際に立たされていることです。

部品加工業の二極化時代に勝つデーター営業(前編)では継続顧客からの受注を増やす仕組みについて説明しました。

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今回は、この会社が取り組んだ「新規客数を増やす仕組み」について説明します。

ここでも、ジョハリの4つの窓がヒントになりました。
ジョハリの4つの窓とは4つのタイプに分かれています。
1つ目の窓は自分はわかっている、かつ、他人もわかっている。これを開放の窓と呼びます。
2つ目の窓は自分はわかっている、しかし、他人はわかっていない。これを秘密の窓と呼びます。
3つ目の窓は自分はわかっていない、かつ、他人はわかっている。これを盲点の窓と呼びます。
4つ目の窓は自分はわかっていない、かつ、他人もわかっていない。これを未知の窓と呼びます。

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この中の3つ目の窓に注目しました。
自分はわかっていない、かつ、他人はわかっている。この盲点の窓こそが新規客数を増やす仕組みの鍵になると考えました。
つまり、盲点の窓とは「自分は知らない 自社の強み長所がある」ということです。

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そこで、「自分は知らない 自社の強み長所がある」ことについてお客の視点で自社を見ることを試みました。

・なぜ、お客は自社から買うのか?
・お客が喜ぶのは、どんな時か?
・どんな時に感謝されたか?
お客の視点から自社を見ることで、自社の強み、長所を再確認することができました。

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「自社の強みは小物から大物の部品をワンストップ加工で作れる」ことです。
「社内工場と協力工場の連携によって部品調達の最適な提案ができる」ことが営業の強みです。

この強みを前面に打ち出すためにホームページと会社案内をリニューアルしました。

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それにより、ホームページからの問い合わせが増加するようになりました。
ホームページからの問い合わせ客、つまり、見込み客が増えるしたがって必然的に新しい見積もりが増加することで新規客が増えました。
こうして、「新規客数を増やす仕組み」が出来上がりました。

次は「5 ライフスタイル提案型ストアの時代」についてです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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