「社員を詰めるな、仕事を詰めろ」

公開日:  最終更新日:2015/06/14

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経営が苦しい会社には一つの特徴がある。
それは「まともな営業会議をしていない」ことだ。

建築業を営むB社長も長年赤字状態が続き経営は火の車状態だ。

「営業社員に今月あとどれくらい売上が上がると聞いても、よくわからないと答える。当然、来月も再来月の売上は見えていないと言う」
もうすこし詳しくB社長の話を聞くことにした。
「私も含めてなのですが、決して仕事をしていない訳でなく、日々細かい売上が多くてこなすのが精一杯で集計する暇がないのが現状です」
「なるほど、それで・・」
「それで、月末になった売上を締めてみたら目標に対して全く届いていないことがわかるのですが、もはや手遅れという感じで、毎月毎月目標未達成の状態が続いています」
「営業会議はしていないのですか?」
「以前はしていましたが、今はしていません」
「それはなぜですか?」
「営業会議をしても、みんなから積極的な意見が出てこないので、いつのまにかしなくなりました」
「では、営業会議中はほとんど社長が一人で話していたということですね?」
「そうです。つい、かっとなって怒ることもしばしばでした」

私は社長に営業会議を再開することを提案した。ただし、以下のことに注意することを付け加えた。
1 営業会議は毎月月半ばに行うこと
2 各自が今月の受注実績と見込みを説明することを求める
3 さらに来月の見込みを説明することも求める
4 説明内容は十分でなかっても構わないとする
5 営業会議は各自の状況を共有する場として、対策を協議することは求めない
6 社長は営業会議の場では社員に対して詰めることはしない
7 気になる報告をおこなった社員に対しては、営業会議後に個別に1対1で話をおこなう

以上のことを説明終えたあと、もう少し付け加えた。
私が言ったことは頭ではわかるでしょう。でも実際におこなうには社長の心構えが大切になります。
その心構えとは・・・
まずは現状を把握することに注力してください。
その次に社員一人ひとりに対策を考える時間の余裕をあげてください。
そして、その対策を社長が聴くということに注力してください。
決して社員を詰めることをしないでください。
詰めるのは社員ではなく、あくまでも仕事です。
目標に対して不足している仕事をやりきることに注力するのです。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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