ブルーオーシャン戦略で価格競争からの脱却 セミナー復習その2

公開日:  最終更新日:2015/08/18

5月22日堺商工会議所にてセミナーを開催しました。
タイトルは「個人顧客ををターゲットとする 売れる営業戦略伝授セミナー
〜価格競争はそろそろ終わりにしませんか〜」

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参加者の95%が満足されたセミナーです。

ここではセミナーを振り返り大切なことを復習します。
今回のセミナーでは4つの重要ポイントを説明しました。
1 既存市場での競争に勝つ新たな方法はあるのか?
2 価格競争からの脱却はあるのか?
3 「モノ」ではなく「コト」を売るとは?
4 戦略の本当の意味「戦わないで勝つ」

今日は「2 価格競争からの脱却はあるのか?」についての前半です。

W・チャン・キム氏 レモ・モボルニュ氏の著作「ブルーオーシャン戦略」には
血みどろの価格競争の戦いが繰り広げられる既存の市場を「レッドオーシャン」
競争自体を無意味なものにする未開拓の市場を創造する「ブルーオーシャン」と記されている。
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ブルーオーシャンの具体的実例として元祖LCCと評価の高いサウスウエスト航空を紹介します。

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かって、アメリカのビジネスマンの出張手段は基本は長距離バスでした。
飛行機に比べて価格は安いが長時間の移動時間や快適性には利用者は不満を抱いていました。
既存の飛行機運賃よりぐんと安く、既存のバスよりも圧倒的に早く到着したいという利用者の強いニーズがあります。
サウスウエスト航空はそのニーズに応えよとしました。

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「親しみやすいサービス」「スピード」「2地点間の頻繁なフライト」の3点にだけに絞り、他のサービスは思い切って止めるか減らすことにしました。
この強いメリハリにより「既存の飛行機運賃よりぐんと安く、既存のバスよりも圧倒的に早く到着したい」という利用者の強いニーズに応えることができました。
既存のバス会社にはできない、既存の飛行機会社でもできない新しい市場を創造したことになります。
当然、この全く新しい市場にはライバルはいません。
いわゆるブルーオーシャンの誕生です。

海外の事例だけでなく日本の事例も紹介します。
ヘアカットを10分で1,000円でおこなうQB HOUSEです。
従来の理髪店はカット以外に頭を洗い乾かし整髪する、ヒゲや顔のムダ毛剃りなどもおこなうことが当たり前です。
そのようなサービスをしてもらうだけで1時間弱かかり、待ち時間なども加えると2時間以上かかることも珍しくありません。
一部の利用者には「時間がかかる」「不要なサービスに費用を払っている」という不満がありました。
彼らには「カットだけを安く早くしてほしい」という強いニーズがあります。

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QB HOUSEは彼らのニーズに応えるために「待ち時間の短縮」「ヘアカット時間の短縮」「低料金」の3点にだけに絞りました。他のサービスは思い切って中止するか減らすことで強いメリハリをつけました。
これによって競争相手のいない全く新しい市場が誕生しました。

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サウスウエスト航空とQB HOUSEの事例紹介を通じて、ブルーオーシャンの概略については理解できたかと思います。

価格競争からの脱却はあるのか?
そのヒントは「ブルーオーシャン戦略」です。
血で血を争うレッドオーシャンからの脱却には、既存の競争相手との戦いが意味をなさない新市場を創出することです。

次は「2 価格競争からの脱却はあるのか?」についての後半です。
町工場でもできるブルーオーシャン戦略の実例です。

株式会社ファイブスター 代表取締役 金山義則

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