新しい経営コンサルティングE-mail:info@fivestar.bz

株式会社アイユー 代表 池田様

株式会社アイユー 代表 池田様

目次

1.アイユーについて
2.見込客の獲得に対しての情報発信の必要性
3.ファイブスター金山義則・宇住庵千恵をトレーナーに選んだ理由
4.トレーナーとの営業ミーティングはどう使う?
5.情報配信を通じての手ごたえと成果
6.毎月継続することが、お客様との信頼構築につながると信じている
7.どのような人に向いているか
8.今後への期待とメッセージ

アイユーについて

― はじめにアイユーについて教えてください。
損保代理店を経営しています。
社名のアイユーは、池田のイニシャルのIと弓場のイニシャルのYをとりました。正確にはアイワイとなるのですが、アイワイなら発音しにくいので、いいやすいようにアイユーとしました。 他には、ラブユーという意味。それと、あい・・とくる名前にしたかったんです。五十音で上にくるようにしたかったんです。(笑)

― 設立して何年になりますか?
出発点は株式会社イケダから始まりました。
設立は平成2年5月2日です。


見込客の獲得に対して情報発信の必要性

― 損保保険代理店業務の問題点を教えてください。
一定のお客様の数が増えてくると、満期更改の業務だけでいっぱいになってくる。
それに、契約が増えれば増えるほど事故が増えてきます。そんな意味でいうと研修生時代に募集だけに回れていたときのような活動が、ほとんどできなくなるというのが大きな問題点です。
日常業務だけに追われて、新しいことが何もできずに時間だけがどんどん経つというのが現状の問題点です。
本当に下手をすると、数字がどんどん減っていくという不安がありますね。

― なぜ、見込客へ情報発信をしようと思ったのですか?
手数料料率がどんどん下がっていく傾向があります。それに、自動車保険などは、自然に契約数も下がっていきます。何もしないでいると、どんどん、収入が下がっていくのが目に見えています。
新規のお客様に、いきなり契約をしていただくことはありえない話です。
契約していただくためには、われわれのことをもっと知っていただく必要がある。われわらはどんな考え方をしているのかとか、保険に対する知識や経験など理解してもらい、安心して保険に入っていただきたい。そんな、信頼関係を訪問の中でできないものかと考えています。
でも、自分たちは保険の話のアプローチしかできなかった。お客様の事情がわからないままに、いろんな玉を投げかけようとしていた。お客様からすると「また、売り込みか!」という気分にさせて、お客様を嫌気にさせているんじゃないかと、こちらが不安に襲われるようになってきました。定期的な継続する訪問ができなくなっているというのが現状です。


ファイブスターの金山義則をトレーナーに選んだ理由

― それでは、なぜファイブスターを選んだのでしょうか。
ファイブスターさんとの出会いは、JBC大阪さんのセミナーがきっかけでした。
セミナーで先生が話す内容に、私がすごく納得できました。
それに、JBC大阪さんというのは、他社の整備工場とは違う良いサービスをしているなあといつも感心していました。
そのJBCさんを指導しているファイブスターさんとお聞きしましたので、すごく、安心できると思いました。ファイブスターさんなら、大丈夫だと確信がもてました。

― どのような点で「セミナー内容に納得できた」と感じたのですか。
私自身が常日頃から、「この先どうなっていくのか?」「この先何をしなければならないか?」と考えていたことが、果たしてこれで正しいのかと検証する場面がなかったのです。
それが、先生がセミナーで話していたことが、私が考えていたことと同じ意見がいくつもあったんです。「あ、これで、いいんだ」という自信がもてました。


トレーナーとのミーティングはどう使う?

― それでは、実際にトレーナーとの営業ミーティングはどのようなものだったかを伺います。まず、最初はどんな風にスタートしたのですか。
見込み客へ定期的に訪問するための、私たちが持っているネタがあまりにも脆弱であるというところをサポートしていただきました。
計画的なネタづくりの戦略からスタートしました。

― それでは、実際にトレーナーとの営業ミーティングはどのようなものだったかを伺います。まず、最初はどんな風にスタートしたのですか。
いかに成果に結びつけるかは、一ヶ月に一回のミーティングですので、その間にどれだけ行動できるか。また、指導していただいているPDCAサイクルをまわすためにも、訪問の記録をきちんと残して、自分たちの行動を見直すことができるようにすることが重要だと思っています。


情報配信を通じての手ごたえと成果

― 営業活動にどのような変化が生じましたか
こうして、保険以外のネタを持っていることが、新たな営業活動を積極的にするという気持ちにさせてくれます。以前、保険を売りにいくという感覚にならざる得なかった。
考えてみれば、僕らは保険を売ることが仕事ではない。お客さまの悩みを解決することが仕事なんだ。と自分に言い聞かせているんですが、実際にやっていることは、まったく逆。常に矛盾を感じていたんですけど、こうやって、お客様に有益な情報を提供する環境ができたので、僕らの営業に出るスタイルがまったく変わってしまった。本当にたどり着きたかった営業スタイルが可能になりました。


毎月継続することが、お客様との信頼構築につながると信じている

― 情報配信を毎月継続することが、なぜ信頼関係構築につながるのですか?
それは、僕らの研修生時代が原点にあります。知識もなく、経験も実績もないので、ただ、お客様のところへ行って、「保険に入ってくれ」という一方的なお願いスタイルでした。 当時は、お願いして保険をもらうという営業スタイルがいやで、人生の選択を誤ったと思っていました。
お客様が事故に遭われたときが、このときこそ、お客様にお返しをするときだと、一所懸命に事故処理をしました。そのとき、そのお客様が「池田さん、ありがとう、君から保険に加入していてよかったわ!」と言ってくれたとき、涙がでるほどうれしかったんです。
その後、そのお客様が、いろんなお客様を紹介してくださり、気がつけばたくさんのお客さまに恵まれました。そのとき、「僕はお客様のことを一生懸命に考えていて、お客様に尽くしていたことが、知らない間に、他のお客様の契約につながっていた。この商売は、これなんだ。」と気づきました。つまり、僕らの仕事は人のために、経験と知識を使ってやる仕事なんだと信じています。これは、他の商売すべてにつながることかも知れないですけど、これが僕たちの仕事に対する信念です。


こんな人には不向き

― ファイブスターからのトレーニングはどのような人には不向きだと思いますか。
それは、前向きに、いろんな問題を解決していこうと意欲のない人。それに、問題意識のない人ですね。


今後の期待とメッセージ

― それでは最後に、ファイブスターへのメッセージをお願いします。
お世話になっている先生が、活躍の場をどんどん広げられて、より多くの経験をつまれて、よりよいアドバイスを我々に、たくさんいただけるよう期待しています。



どうもありがとうございました。



↑ PAGE TOP